나는 폴 그레이엄이라는 Y combinator 창업주를 좋아한다. Y combinator은 스타트업을 씨드 투자하는 액셀러레이터(스타트업들을 발굴하고 멘토하고 투자하는 기업)이다. Y combinator가 성장하려면 능력있는 스타트업들에게 일단 ‘Y combinator이라는 것이 있다’는 사실을 각인시키는 게 정말 중요한데 그런 점에서 창업주였던 폴 그레이엄은 정말 대단한 일을 했다. 자신만의 웹사이트를 만들어 그곳에 계속 글을 썼으니 말이다(역시 글쓰기가 자신을 알리는 최선의 방법인가?ㅎㅎ).
폴 그레이엄은 유머러스하고 말을 빙빙 돌리지 않고 본.질.만을 말해서 그의 영상을 듣거나 그가 쓴 에세이를 읽으면 ‘오,,, 내가 얻어갈 점이 정말 많구나!’하고 느껴진다.
오늘은 내가 폴 그레이엄 ‘Do Things That Don’t Scale’을 읽고 인상 깊었던 구절을 해석하고 또 느낀 점을 적어보려고 한다.
Do Things That Don’t Scale 해석
1. 확장할 수 없는 일을 해라, 혼자 잘되는 사업은 없다 / 창업주가 사업을 성공시킨다
“One of the most common types of advice we give at Y Combinator is to do things that don’t scale. A lot of would-be founders believe that startups either take off or don’t. You build something, make it available, and if you’ve made a better mousetrap, people beat a path to your door as promised. Or they don’t, in which case the market must not exist. Actually startups take off because the founders make them take off. There may be a handful that just grew by themselves, but usually it takes some sort of push to get them going.”
“제가 Y combinator에서 스타트업에게 자주 주는 조언 중 하나는 ‘확장할 수 없는 일을 해라’입니다(너무 사소해서 계속 이 일을 하면 ‘내 사업은 더 이상 성장 못하고 망하는 거 아냐?’ 생각되는 일을 하라는 뜻인 듯). 많은 창업 지원자들은 자신들의 사업이 성공하거나 망할 것 둘 중 하나일 거라고 생각합니다.“
“창업주가 뭔가를 만들고 사람들에게 선보이면, 예를 들어 내가 시장에 나와있는 것보다 좀 더 나은 쥐 트랩을 만들면 사람들이 알아서 내 집 문 앞에 와있을 거라고 생각하죠. 그렇지 않으면 원래부터 그 물건에 대한 시장이 존재하지 않아서 자신이 실패했다고 생각합니다. 하지만 사실 스타트업이 진짜 성공하는 이유는 창업주가 그 사업을 성공하게 하기 때문입니다. 그냥 혼자 잘 굴러가서 성공하는 사업도 있긴 있겠죠. 하지만 대부분의 경우 창업주가 그 사업을 성공하게 만듭니다.”
2. 초기 유저를 분주히 찾아라
“if the market exists you can usually start by recruiting users manually and then gradually switch to less manual methods. Airbnb is a classic example of this technique. Marketplaces are so hard to get rolling that you should expect to take heroic measures at first. In Airbnb’s case, these consisted of going door to door in New York, recruiting new users and helping existing ones improve their listings. When I remember the Airbnbs during YC, I picture them with rolly bags, because when they showed up for tuesday dinners they’d always just flown back from somewhere.”
“만약 당신의 사업에 그에 부합하는 시장이 존재한다면 당신은 처음엔 당신의 서비스를 사용할 유저를 직접 찾고 시간이 지나면서 점점 덜 직접적인 방법으로 유저를 모을 수 있습니다. 에어비앤비가 그 예입니다. 에어비앤비는 초기 타겟 시장을 찾고 그 사업을 성공시키기 정말 어려웠어서 대담한 일들을 많이 했어야 했습니다.”
“에어비앤비의 경우 뉴욕 집집마다 다니며 자신들의 서비스를 사용할 초기 유저를 찾아야 했으며 이미 존재하는 에어비앤비의 유저들에겐 그들이 그들의 집 소개를 더 잘할 수 있도록 직접 도와야했습니다. 내가 기억하기로는 에어비앤비는 Y combinator에 지원받던 시절 항상 손에 캐리어를 들고 다녔습니다. 항상 다른 지역에서 유저들과 만나고 돌아오는 길이었죠.”
3. 투자자와 기자들은 당신의 가능성을 못 본다, 하지만 당신은 당신의 가능성을 믿어야 한다.
“Almost all startups are fragile initially. And that’s one of the biggest things inexperienced founders and investors (and reporters and know-it-alls on forums) get wrong about them. They unconsciously judge larval startups by the standards of established ones. They’re like someone looking at a newborn baby and concluding “there’s no way this tiny creature could ever accomplish anything. It’s harmless if reporters and know-it-alls dismiss your startup. They always get things wrong. It’s even ok if investors dismiss your startup; they’ll change their minds when they see growth.”
“The big danger is that you’ll dismiss your startup yourself. I’ve seen it happen. I often have to encourage founders who don’t see the full potential of what they’re building. Even Bill Gates made that mistake. He returned to Harvard for the fall semester after starting Microsoft. He didn’t stay long, but he wouldn’t have returned at all if he’d realized Microsoft was going to be even a fraction of the size it turned out to be.’
“거의 모든 스타트업들은 처음에 매우 보잘 것 없습니다. 그건 많은 미숙한 다른 창업자들과 투자자들이(기자들과 자신들이 다 아는 듯 말하는 포럼에서의 사람들 에게) 스타트업을 잘못 이해하도록 합니다. 그들은 무의식적으로 스타트업과 이미 존재하는 큰 기업들을 비교합니다. 마치 새롭게 태어난 아이를 보며 “저 작은 아이는 절대 아무것도 이루지 못할 거야”라고 말하는 것과 같죠. 기자들과 자신들이 모든 것을 다 아는 것처럼 말하는 포럼 사람들이 당신의 스타트업을 무시하는 것은 그렇게 크게 신경 쓸 일이 아닙니다. 그들은 항상 틀리니까요. 투자자들이 당신의 스타트업을 무시해도 괜찮습니다. 그들은 당신이 성장하기 시작하면 생각을 바꿀 겁니다.”
“제일 큰 위험은 당신 자신이 당신 자신의 사업을 무시하는 것입니다. 저는 실제로 그걸 본 적이 있습니다. 그래서 저는 자주 창업주들에게 그들이 만들고 있는 것이 가지고 있는 최대의 잠재력을 보라고 말합니다. 이것과 관련해 빌게이츠도 실수를 한 적이 있죠. 그는 마이크로소프트를 창업한 후 하버드로 가을 학기에 다시 복학했습니다. 물론 그가 하버드에 오래 있지는 않았지요, 하지만 빌게이츠는 복학 결심을 내리던 그 당시 마이크로소프트가 얼마나 커질지 이해했었더라면 하버드로 다시 돌아가지 않았을 겁니다’
4. 작은 시장으로 시작해서 확장해라.
“Sometimes the right unscalable trick is to focus on a deliberately narrow market. It’s like keeping a fire contained at first to get it really hot before adding more logs. That’s what Facebook did. At first it was just for Harvard students. In that form it only had a potential market of a few thousand people, but because they felt it was really for them, a critical mass of them signed up. After Facebook stopped being for Harvard students, it remained for students at specific colleges for quite a while. When I interviewed Mark Zuckerberg at Startup School, he said that while it was a lot of work creating course lists for each school, doing that made students feel the site was their natural home.”
“가끔씩은 정말 작은 시장에 일부러 집중하는 것도 좋은 방법입니다. 마치 장작을 더 넣기 전에 불이 확실히 붙게 하는 것과 같죠. 이게 바로 페이스북이 한 일입니다. 처음에 페이스북은 오직 하버드 학생들만을 위한 서비스였습니다. 시장의 크기는 거의 몇 천명 뿐이었죠 하지만 대학생들은 페이스북이 정말 자신들만을 위한 서비스라고 생각했기 때문에 회원 가입을 하기 시작했습니다. 나중에 페이스북이 대학생들만을 위한 서비스가 아니게 되었을 때도 몇 몇 대학교에서는 어느 정도의 시간 동안은 계속 페이스북만을 사용했습니다. 제가 마크저커버그를 스타트업 스쿨에서 인터뷰했을 때 그는 페이스북에서 각 대학교마다 수업 목록을 만들어서 보여주는 게 많은 일거리였지만 그 일을 함으로써 학생들은 페이스북을 자신의 집처럼 편안하게 느끼게 됐다고 말했습니다”
(여기까지가 폴 그레이엄의 그 유명한 ‘Do Things That Don’t Scale’ 에세이 해석이다. 내가 보고 적고 싶은 부분만 적었어서 누락된 내용이 많으니 여기까지 읽고 더 읽고 싶은 사람은 http://paulgraham.com/ds.html 폴 그레이엄 에세이 사이트를 들어가서 읽어보길 바란다.)
감상 / 느낀점
이 에세이는 정말 읽을 때마다 엄청난 혜안을 준다. 일단 첫번째로 ‘지금 하는 보잘 것 없는 일들(=자신의 사업의 기준을 세우는 것)은 나중에 크게 확장하는데 중요한 초석이 된다는 것’ 그리고 두번째로 ‘작은 시장으로 시작해도 분명히 커질 수 있다는 것’.
처음 시작하는 사람들은 아무리 긍정적으로 뭔가를 잘해보려고 해도 주변 사람들로부터 ‘그게 되겠어?’, ‘그걸로 언제 크냐..ㅋㅋ’ 같은 말을 듣기 마련인데 폴 그레이엄은 누군가 나를 무시하더라도 그 무시하는 사람의 말보단 나의 서비스를 사용하는 유저의 피드백에 더 귀를 기울이라고 말한다. 정말 사업의 본질이 뭔지 정확히 꿰뚫어보는 느낌이다.
모든 프로젝트들이 성공하는 것은 아니지만 나와 다른 사람들의 ‘진짜 문제’를 해결한다면 성공할 수 있다.